hay huấn luyện chuyên sâu nào. Điều này đôi khi dẫn đến một ảo tưởng về “thiên tài đàm phán”, khiến một số người tin rằng đàm phán là một kỹ năng thiên bẩm, và một số người sinh ra đã có năng lực này, tương tự như ảo tưởng về năng lực lãnh đạo tự nhiên. 

Điểm mù ở đây là: đàm phán là kỹ năng được chúng ta mài giũa mỗi ngày: Đàm phán không phải là một kỹ năng xa lạ mà là một phần không thể thiếu trong hầu hết các hoạt động giao tiếp hàng ngày của chúng ta. Từ những cuộc trò chuyện đơn giản nhất trong gia đình – như thuyết phục con ăn rau, thương lượng phân chia việc nhà, hay trao đổi với bạn bè về kế hoạch đi chơi – cho đến những tương tác ở nơi làm việc với đồng nghiệp, cấp trên hay đối tác, chúng ta đều đang thực hành kỹ năng đàm phán ở một mức độ nào đó.
Vậy tại sao, dù đã dành “hàng chục nghìn giờ” trong cuộc đời mình để “thực hành đàm phán”, không phải ai trong chúng ta cũng trở nên tự nhiên mà xuất sắc?

“Thực hành có chủ đích” là chìa khóa: Điểm khác biệt cốt lõi nằm ở cụm từ “thực hành có chủ đích”. Phần lớn mọi người đàm phán một cách bản năng, theo thói quen và phản xạ. Khi gặp bế tắc, họ có xu hướng dừng lại, hoặc phản ứng theo cảm xúc mà không phân tích tình huống hay tìm cách cải thiện kết quả đàm phán => THỰC TẾ, HẦU HẾT ĐỀU KO NHẬN BIẾT MÌNH ĐANG TRONG TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN. 

Ví dụ:

• Trong gia đình: Một phụ huynh khi con không nghe lời thường dễ dàng kết luận con bướng bỉnh và nổi giận, thay vì tìm hiểu nguyên nhân, thay đổi cách tiếp cận, hay thử các chiến thuật thuyết phục khác.
• Trong công việc: Khi đề xuất một ý tưởng bị từ chối, nhiều người sẽ bỏ cuộc hoặc chấp nhận mà không chủ động hỏi lý do, tìm hiểu điểm yếu trong lập luận của mình, hay chuẩn bị kỹ hơn cho lần sau.
• Trong giao tiếp xã hội: Khi muốn nhờ bạn bè giúp đỡ nhưng nhận được lời từ chối, thay vì tìm cách trình bày thuyết phục hơn hay đưa ra đề nghị hấp dẫn hơn, họ thường bỏ qua và không nhận ra rằng đây là cơ hội để luyện tập kỹ năng thương lượng.

Ngược lại, những người giỏi đàm phán thường là những người thực hành đàm phán có chủ đích,  dù họ có nhận thức được mình đang trong một cuộc đàm phán hay không. Họ có sự chuẩn bị về mặt tâm lý và chiến thuật và các giải pháp dự phòng (thậm chí có thể chính bản thân họ không nhận thấy họ đang chuẩn bị cho một k/h đàm phán). Những người này không chỉ lặp lại thói quen mà còn học hỏi từ những sai lầm, điều chỉnh chiến lược và liên tục mài giũa khả năng của mình để đạt được mục đích mong muốn. Những người này thường có năng lực giao tiếp và truyền đạt thông điệp tốt mạch lạc, tương đối nhạy bén trong việc đánh giá con người và tình huống để điều chỉnh cho phù hợp. 

Tóm lại, sự khác biệt không nằm ở năng lực bẩm sinh, mà ở việc chúng ta có thực hành đàm phán một cách có chủ đích và liên tục cải thiện nó, hay chỉ để thói quen, bản năng kiểm soát các cuộc tương tác/ đàm phán mọi lúc mọi nơi này.

Note: Tham khảo cuốn “Những Ảo Tưởng Về Thiên Tài” của Anders Ericsson & Robert Pool để hiểu rõ hơn về vai trò của thực hành có chủ đích trong việc phát triển năng lực.