Sự phát triển & xâm lấn sâu của đàm phán ở các nước phát triển

• Các trường đh kinh doanh, kinh tế coi đây là một môn học quan trọng,  được đưa vào đào tạo từ sớm, hầu hết các sinh viên đều được đào tạo qua. 
• Các công ty, doanh nghiệp đào tạo kỹ năng này cho nhân sự ntn?
• Các khóa học đàm phán trên thế giới ở các nền tảng Moocs, so sánh lượng học viên các khóa này với các khóa học khác…

Tiết lộ thông tin: 

• Bẫy cảm xúc: Kiểm soát lời nói và hành vi và cảm xúc để hạn chế tiết lộ thông tin mang lại lợi thế cho đối phương, ví dụ sự nóng vội, lo lắng thường khiến người đàm phán trao đổi nhiều hơn cần thiết và vô tình tiết lộ các thông tin mang lại lợi thế cho đối phương, như việc thể hiện sự lo lắng nếu đàm phán thất bại (qua nét mặt, cử chỉ, lời nói…) có thể cho đối phương thấy mức độ quan trọng của đàm phán/ deal này với đối phương và do đó gia tăng áp lực từ từ để đạt được mục tiêu của mình..
• Bẫy thân cận/ thân thiện:  Đối phương có thể tạo niềm tin rằng họ có thiện chí và mong muốn hợp tác với chúng ta, thậm chí là chắc chắn sẽ hợp tác với chúng ta để chúng tin tưởng họ và cởi mở hơn trong giao tiếp và đàm phán, thường dẫn đến tiết lộ nhiều thông tin hơn. 
• Bẫy tạo áp lực: tạo áp lực (thật / hoặc giả) về thời gian, chi phí, rủi ro ko triển khai được hợp đồng… để đối tác tiết lộ thêm thông tin trong quá trình đàm phán
• Ví dụ: Đối tác A trong quá trình đàm phán đã tiết lộ thông tin rằng họ nhất định phải có khu trưng bày trung tâm trong triển lãm, vì đó là “lệnh” của GĐ, thông tin này bị tiết lộ trong quá trình trao đổi thương thảo hợp đồng và đã được phía đối tác xử dụng như một đòn bẩy để nâng giá trị hợp đồng hoặc nếu không sẽ ko giữ được khu trưng bày trung tâm do có bên khác quan tâm và cũng đang xúc tiến đàm phán. 

=> Nói chung, tiết lộ nhu cầu/ mong muốn tha thiết của mình thường có thể tạo ra bất lợi lớn trong đàm phán. Phương án tối ưu thông thường (vì luôn có ngoại lệ)  là TIẾT LỘ NHU CẦU NHƯNG KHÔNG NÊN TIẾT LỘ MONG MUỐN ĐẠT ĐƯỢC, => Một thông điệp hiệu quả luôn là TÔI MUỐN A, NHƯNG NẾU A KO ĐƯỢC, TÔI SẴN SÀNG CÓ B THAY THẾ. 

BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) <> WATNA: Phương án thay thế tốt nhất nếu cuộc đàm phán thất bại là gì? (Giải thích BATNA đơn giản là “Nếu không đàm phán được, tôi sẽ làm gì khác tốt hơn?”). Khi tìm hiểu BATNA, nên tìm hiểu thêm worse scenario WATNA. 

Một số điểm trong đàm phán.

• Người kiên nhẫn và biết đặt cái tôi sang bên khi đàm phán đã có lợi thế hơn so với những người nóng vội và cao ngạo
• Người yêu thích hoạt động giao tiếp và biết cách tôn trọng người khác trong các tình huống khó khăn, bị phủ nhận là người có năng lực đàm phán bền bỉ. 
• Cần giữ bình tĩnh & kiềm chế tâm lý ko nóng vội trong đàm phán & ký kết hợp đồng
• Giữ tâm lý ko sợ đàm phán, ko sợ bị từ chối, cần thử & điều chỉnh theo phản hồi của đối tác trong khi tuân theo nguyên tắc mức tối thiểu cần đạt được từ phía mình.
• Khi thiếu/ không có thông tin rõ ràng thì cũng KHÔNG GIẢ ĐỊNH, nên thiết lập các kênh để nắm bắt thông tin. 

Có nên đàm phán ko? Chi phí thời gian và cơ hội 

Nếu không phải là các cuộc đàm phán bắt buộc phải diễn ra, thì khởi đầu là đánh giá  tình huống và cân nhắc có xứng đáng để bỏ thời gian và công sức & chấp nhận rủi ro chi phí cơ hội để tiến hành đàm phán ko? 

Khi nào thì đàm phán, Có nên trì hoãn đàm phán? 

• Không đàm phán với người bán rau ngoài chợ/ ngoài đường – đơn giản chỉ vì ý thức tương hỗ trong cộng đồng & giá trị đạt được trong đàm phán
• Đàm phán mua đồ trong siêu thị, trừ khi mua với số lượng lớn cho các dịp đặc biệt, hoặc khi bạn muốn thực hành đàm phán và chấp nhận chi phí thời gian bỏ ra; Nếu ko, ra các cửa hàng gia đình / hộ kinh doanh nhỏ lẻ mà đàm phán.
• Hoãn/ Không đàm phán những tình huống phức tạp mà ko tác động lớn đến những giá trị / cuộc sống bạn đang theo đuổi => Có những tình huống vô cùng tiêu tốn sức lực và thời gian như đàm phán tranh chấp trong gia đình, etc. 

Cân nhắc kỹ thuật đàm phán áp dụng với người thân/ bạn bè

Sẽ đến giai đoạn thành phản xạ tự nhiên, một số kỹ thuật sẽ được áp dụng với người thân/ bạn bè => nên chú ý & cân nhắc để mình ko take advantage họ.

Phân tích tình huống đàm phán thực tế: HunMed? Ko nên, case hay nhưng còn quá mới để đưa ra, sẽ rơi vào điều khoản bảo mật điều khoản HĐ.

Cách khai thác thông tin hiệu quả

• Tạo môi trường trao đổi cởi mở thân thiện

Chris Vos: Đặt các câu hỏi – không mang tính kết tội/ cáo buộc để tìm ra sự thật 

• I heard you say you are okay with the deal, but seems like something bothering you/ Seems  like something here I’ve missed? Seem like more heat than meet the eyes 

(If there is more to something than meets the eye, it is more difficult to understand or involves more things than you thought at the beginning.)

=> Lead you to come out of the truth telling there is a problem… the truth is…

Chris Vos: Mirroring

 – repeat 1 or 2 key words or a short phrase to force the countersign has rethink & reconfirm or repeat what they say with more thoughts….

Tình huống chuyên gia đàm phán tìm kiếm sự giúp đỡ

Trong các tình huống phức tạp, đặc biệt liên quan nhiều đến cảm xúc như tình huống đối đấu/ tranh chấp/ hận thù trong gia đình, nếu đã quyết định giải quyết, nên tham vấn người có kinh nghiệm và đáng tin cậy vì ít người có khả năng kiểm soát cảm xúc của mình và hành động đúng đắn, cho lợi ích của các thành viên liên quan và lợi ích của mình trong những tình huống căng thẳng với người thân, đó là những người có khả năng kiểm soát & tác động đến cảm xúc của chúng ta mạnh mẽ nhất.

=> Đừng quá tự tin, nên cân nhắc tìm kiếm người tư vấn/ giúp đỡ, kể cả khi chúng ta là chuyên gia. 

Chris Vos: Calibrated questions 

 Meaning??

Chris Vos: Accusation audit

 Meaning??

Chris Vos: Voice 

– Slow, calm, controlled and deep voice with respect to slow down highly emotional people. 

– Body language and voice are important

Mirroring to gather information

• Simple repetition of 1 or 3 words => Last 1 or 3 words of what the other side said
• Pick any words and repete with curiousity => you want to learning from them and they want them to elaborate +> encourage people to say more => They gonna give me context